Вниманию руководителей, учредителей.
Читать до конца!

Супервайзер – это сержант, а слабый сержант никому не нужен

Слабый супервайзер – слабая дисциплина – слабая клиентская база – слабые продажи.

Раньше, еще до развала Союза, на вокзалах, в аэропортах, на улицах с удовольствием смотрел на «дембелей», которые возвращались домой.

Неспешная походка, важный вид и самое главное – это глаза! Кто не видел как «дембеля» вразвалочку ходят в своих «парадках» – кто в зимней, а кто в летней, кто не видел взглядов «дембелей», которые еще вчера были в своих казармах – тот упустил важные моменты жизни.

Головной убор на темени, шинель или китель расстегнуты, воздух демобилизации кружил юные головы…

«Дембеля» смотрели на окружающий их гражданский мир свысока, слегка насмешливо, как бы делая одолжение! Ведь они, по их внутренним ощущениям, плечами подпирали облака!

Их глаза словно говорили: «Ну, что вы знаете о жизни?..  Вы были там, где были мы? Вот мы-то, не чета вам. Мы жизнь повидали и понюхали!»

И люди с улыбкой смотрели на них, все понимали ситуацию – молодые парни, по 20 лет, отслужили в советской армии, 2 года провели вдали от дома, конечно повзрослели, возмужали.

Имеют право быть на виду, заслужили!

Были у нашего народа уважение к солдатам, уважение к их родителям, потому что у самих сыновья тоже где-то служили кто два года, а кто-то в морфлоте - все три.

Почему я это вспомнил? Недавно, по приглашению директора, проводил тренинг в одной торговой фирме. Предварительно встретился с руководителем, обсудили все вопросы, наметили дату проведения и время начала тренинга, обычно я провожу тренинги в субботу-воскресенье.

В кабинет был приглашен супервайзер, с командой которого мне предстояло работать. Директор при мне поручил этому парню держать со мной связь, чтобы оперативно решать все орг. вопросы, и дал ему задание подготовить и людей, и помещение для предстоящего мероприятия.

На неделе, по мере необходимости, созваниваюсь с супером, согласовываю некоторые детали, уточняю время начала тренинга – в 9.00, делаю акцент на том, чтобы все участники пришли в офис за 20 минут до начала тренинга. Его самого прошу прийти еще раньше, за 40 минут до начала тренинга.

Супер соглашается со мной, да – говорит он, – надо, чтобы все пришли пораньше, да, нужно подготовить помещение, и оно будет готово, все будет нормально, и он будет за 40 минут.

В день тренинга, по уже выработанной привычке, прибываю в офис компании за 40 минут до начала мероприятия. Необходимо посмотреть в каком состоянии кабинет, приготовить флипчарт, ноутбук, разложить свои вещи.

Дверь в кабинет закрыта, интересуюсь у охранника – где супервайзер. Ответ – в офисе никого нет, супервайзера тоже не было. Звоню суперу, телефон не берет. Прошу охранника открыть помещение, дверь мне открывают, заглядываю, неприятно удивляюсь. Сажусь на стул, жду.

Наконец, за 15 минут до начала тренинга вбегает запыхавшийся супер. С порога тараторит массу оправданий. Обрываю его вопросами - почему не готово помещение? Почему не вынесены столы, оргтехника, почему не готова доска, где продукты для кофе-брейков, почему накануне не была сделана влажная уборка? Где участники тренинга, почему люди опаздывают?

В ответ супер говорит, что он кому-то из торговых представителей это поручал, но не проконтролировал, и что в общем-то, все это ерунда, мелочи. Сейчас, говорит он, в «5 сек.» вынесем мешающую мебель, подметем пол.

Торговая команда в полном составе приходит в 9.15! Видимо, ждали друг друга на улице и все вместе зашли.

НО КАК ОНИ ЗАШЛИ! Вразвалочку, неспеша, ни дать, ни взять – ДЕМБЕЛЯ СОВЕТСКОЙ АРМИИ! Смотрят на все свысока, словно их здесь ничего не касается. Они зашли в кабинет, сели на стулья, насмешливо смотрят на супера.

Поручаю супервайзеру экстренно вынести мешающие столы, тумбочки, оргтехнику. Он просит своих торговых помочь вынести мебель. На его просьбы они не реагируют. Суперу неловко, он стоит красный от стыда. Никакого авторитета у него нет!

Тут моему терпению приходит конец, я вмешиваюсь в этот процесс, привожу в чувство всех торговых представителей и после моих слов «торговые-дембеля» зашевелились. За 15 минут худо-бедно подготовили помещение, тренинг я начал с большим опозданием.

Почему провожу аналогию с армией? Из своего личного солдатского опыта знаю, если сержант, как командир отделения слабый, то у него не будет авторитета среди подчиненных.

Супервайзер – это тоже своего рода сержант, он руководит своими торговыми представителями, которых у него может быть до десяти человек. И если супер слабый – то порядка в его команде не будет, в чем наглядно убедил вышеприведенный факт.

Слабый супер – слабая дисциплина – слабая клиентская база – слабые продажи.

Поэтому на его территории, конечно, лидируют конкуренты. Конкуренты всегда радуются,  что в соседней фирме супер – «мертвый». Они желают, чтобы этот слабый супервайзер как можно дольше работал в этой фирме. Благодаря ему они хозяйничают на территории и  «отжимают» клиентов в свою пользу.

Как сотрудники становятся супервайзерами? Разными путями. По знакомству, по родству, земляк, вместе учились в школе и т.д. Это, к сожалению, правда. Почему к сожалению? Потому что директор, владелец фирмы, из-за таких горе-супервайзеров всегда несут убытки!

Учредитель не всегда в курсе, что происходит внутри фирмы на самом деле. Он видит отчеты в 1С – цифры, возможно, его не радуют, на его вопросы почему такие слабые продажи коммерческий директор приводит массу аргументов, возможно, льет воду. А смотреть нужно в суть: одна из ключевых проблем – это проблема кадров: что из себя представляют супервайзеры, насколько они пригодны для руководства подчиненными? Потому что продажами фактически управляют супервайзеры!

Есть определенные секреты в работе с кадровым резервом на должность супервайзера. Не каждый «движняковый», как выражается молодежь, торговый представитель может стать хорошим супервайзером.

Потому что это – уже уровень управленца, это другой статус, это другое видение мира. Человек должен быть конгруэнтен этому положению, его скорость должна четко совпадать с требуемой скоростью этой должности. Когда руководители советуются со мной по этому вопросу – я всегда их консультирую, мы вместе рассматриваем претендентов, я высказываю свое экспертное мнение.

Но вернемся к тому, с чего я начал эту статью.

Тот тренинг я провел и завершил хорошо.

Мои «торговые-дембеля» хорохорились недолго, как только я их по одному стал приглашать к доске с рассказом о том, что же все-таки они продают, когда я их стал спрашивать о конкурентных преимуществах их продукции, просил рассказать о сильных сторонах их конкурентов – весь «дембельский» лоск с них тут же слетел.

Когда они, стоя у доски поодиночке, держа в руках свои товары стали откровенно «тупить и тормозить», не умея качественно презентовать свои бренды, не умея связать двух слов, они мгновенно превратились в молодых парней, которые еще мало что понимают в профессии. Когда я спустил их на землю, они забыли про свои «понты», впитывали внимательно все, чему я их учил. Расставались мы после тренинга очень тепло – каждый из них благодарил меня за полученные знания.

Итог. Уважаемые руководители, еще раз напоминаю – в работе с кадрами не бывает мелочей. Неправильно подобранные кадры и неграмотная их расстановка – это ваши убытки, недополученная прибыль!

P.S. Спустя время я узнал, что директор снял с должности этого супервайзера, парня уволили.    

Талгат Сабитов,
«Секреты директора»

Комментарии (0)

    Блог

    Белые шерстяные колготки или почему на собеседованиях я учу своих клиентов не смотреть сразу на дипломы кандидатов Белые шерстяные колготки или почему на собеседованиях я учу своих клиентов не смотреть сразу на дипломы кандидатов

    Две грустные профессиональные истории, когда кандидаты на входе не соответствуют вакансиям.

    Читать далее

    Мы «нырнем» вместе – и я не дам Вам утонуть или как не «отапливать улицу» пустой  болтовней? Мы «нырнем» вместе – и я не дам Вам утонуть или как не «отапливать улицу» пустой болтовней?

    Начинающие руководители всегда испытывают страх, когда им необходимо проводить производственные…

    Читать далее

    Как в «бурлака» превращается директор предприятия… Как в «бурлака» превращается директор предприятия…

    Сегодня очень многие руководители предприятий напоминают мне бурлаков, которых запечатлел знаменитый…

    Читать далее

    ДИРЕКТОР. «СКОРАЯ». ИНФАРКТ. ДИРЕКТОР. «СКОРАЯ». ИНФАРКТ.

    Недавно, одного нашего знакомого директора «скорая» увезла с инфарктом, прямо с рабочего места.…

    Читать далее